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São Paulo – Em 2011, assim que o governo anunciou a isenção do imposto sobre produto industrializado (IPI), os bancos engataram a quinta marcha na concessão de crédito para compra de veículos. Só que anos depois, a crise econômica freou os pedidos de financiamentos. Foi nesse momento que o Itaú Unibanco percebeu que tinha de rever a forma de financiar automóveis.
Coube a Rodnei Bernardino de Souza, diretor do Itaú responsável pela área de veículos, e a sua equipe pesquisar a jornada do consumidor e o funcionamento de outros mercados na Europa, nos Estados Unidos e na China. Havia diversas iniciativas que podiam ser adaptadas no Brasil.
A primeira medida tomada foi transformar o site iCarros em uma ferramenta de análise de crédito. “Para isso, em vez de exigir que os clientes preenchessem 80 campos de formulário, diminuímos para três (CPF, e-mail e celular)”, afirma Souza.
Essa mudança fez com que houvesse um salto no número de clientes que passaram a preencher as propostas por mês: de 60.000 para 600.000, em apenas dois meses. Atualmente, esse número mais que dobrou, já são 1,3 milhão de pessoas. Esse total é uma fração dos 10 milhões de usuários únicos que visitam mensalmente o iCarros.
Além do site, o Itaú fez uma parceria com a plataforma de compra e venda OLX para oferecer simulação de crédito. Mas só isso seria insuficiente. Souza percebeu que precisava desenvolver um processo que desse mais segurança para as partes envolvidas na transação. Daí criou um passo a passo que começa com o comprador depositando o dinheiro em uma conta garantida do Itaú. Depois, empresas parceiras do banco fazem a checagem da documentação e vistoriam o carro. Só depois do aval de todos integrantes dessa cadeia é que o recurso é liberado para o vendedor e o documento é transferido para o comprador.
Esses dois canais (iCarros e OLX) são responsáveis por boa parte das 17 mil análises de crédito que são feitas diariamente e respondem por uma fatia expressiva dos 33 mil financiamentos que o banco faz todos os meses.
Outra mudança essencial foi passar a ver o concessionário como cliente, e não apenas um intermediário. “Não tínhamos como ganhar a concorrência aumentando a comissão, mas podíamos ganhá-la melhorando a sua jornada, gerando valor. Hoje, a análise de crédito demora cerca de seis segundos e o dinheiro cai em 20 minutos na conta, inclusive, aos sábados. Antigamente, isso demorava dias”, afirma.
Em breve, o concessionário poderá contar com uma plataforma que envia informações dos clientes para diversos bancos, e as instituições respondem com as condições de pagamento (taxa e prazo). A iniciativa do Itaú pode parecer um contrassenso à primeira vista, mas faz sentido, pois o concessionário também é visto como cliente.
“Não temos intenção de ter 100% do mercado, não temos apetite para tanto. Ganharemos a concorrência, pois somos mais eficientes tecnologicamente.” Hoje, 250 funcionários do Itaú já fazem o atendimento remoto de 8.000 concessionários.
Resultados
No primeiro trimestre, houve aumento de 31,6% no total de concessões de crédito, para 4,1 bilhões de reais, enquanto a carteira avançou 26,2% para 21,6 bilhões de reais, em relação ao mesmo período do ano passado. O valor médio financiado foi de 34 mil reais.
