Por outro lado, a maioria das empresas n\u00e3o est\u00e1 necessariamente coletando os dados certos para basear corretamente as decis\u00f5es mais importantes que precisa tomar. Dessa forma, acaba n\u00e3o se concentrando nas poucas alavancas de vendas que realmente fazem a diferen\u00e7a.<\/span><\/p>\nAo coletar dados como mapas de calor ou imagens da movimenta\u00e7\u00e3o nas lojas para detectar padr\u00f5es de consumo, como a empresa protege a privacidade dos consumidores? E os clientes sabem que a loja, online ou f\u00edsica, est\u00e1 coletando dados sobre eles?<\/b><\/p>\n
Muitas informa\u00e7\u00f5es que as empresas de bens de consumo est\u00e3o coletando atualmente est\u00e3o relacionadas principalmente \u00e0s condi\u00e7\u00f5es de armazenamento e n\u00e3o ao comportamento individual dos compradores.<\/span><\/p>\nNo entanto, temos percebido na Bain & Company que h\u00e1 uma tend\u00eancia de aumentar a intera\u00e7\u00e3o direta com o consumidor final. Por exemplo, v\u00e1rias empresas no Brasil j\u00e1 est\u00e3o experimentando promo\u00e7\u00f5es personalizadas que s\u00e3o recebidas pelo cliente enquanto ele faz compras em um ponto de venda espec\u00edfico. Nesses casos, os consumidores est\u00e3o cientes da intera\u00e7\u00e3o e precisam concordar em receber ofertas e mensagens personalizadas por aplicativos de celular.<\/span><\/p>\nDe que maneiras a ind\u00fastria pode adquirir e analisar dados, pois ela n\u00e3o tem acesso f\u00e1cil ao consumidor final, como o varejo? Quais s\u00e3o as novas op\u00e7\u00f5es?<\/b><\/p>\n
A ado\u00e7\u00e3o de ferramentas digitais e programas de fidelidade facilitou o engajamento direto das empresas de bens de consumo com os consumidores finais. No entanto, ainda estamos no est\u00e1gio inicial dessa tend\u00eancia em dire\u00e7\u00e3o a uma intera\u00e7\u00e3o mais perfeita de marcas e consumidores.<\/span><\/p>\nO senhor <\/strong>trabalhou em duas grandes ind\u00fastrias de bens de consumo, a P&G e a AB Inbev. Como eles est\u00e3o se adaptando a essa nova realidade?<\/b><\/p>\nGrandes empresas de bens de consumo em todo o mundo reconheceram o poder dos dados na tomada de melhores decis\u00f5es. N\u00f3s vemos muitas delas seguindo uma abordagem de teste e aprendizado. O que temos notado nos trabalhos desenvolvidos pela Bain \u00e9 que elas est\u00e3o enfrentando desafios para encontrar o talento certo para transformar dados em insights e desenvolver os recursos necess\u00e1rios internamente.\u00a0 Bons exemplos s\u00e3o as \u00e1reas de engenharia e ci\u00eancia de dados, que necessitam de profissionais muito qualificados.<\/span><\/p>\nVimos grandes companhias de marcas bem estabelecidas, como Kraft Heinz e AB Inbev, lutando com novos concorrentes, empresas menores e mais inovadoras. Essas ind\u00fastrias perder\u00e3o relev\u00e2ncia? Como podem evitar esse caminho?<\/b><\/p>\n
Vemos marcas de grande porte perdendo participa\u00e7\u00e3o para pequenas marcas insurgentes em praticamente todos os mercados de bens de consumo de r\u00e1pida movimenta\u00e7\u00e3o (FMCG). Isso ocorre em todo o mundo e o Brasil n\u00e3o \u00e9 exce\u00e7\u00e3o. V\u00e1rias barreiras de entrada tradicionais n\u00e3o protegem mais as grandes marcas estabelecidas. A m\u00eddia digital facilitou – e de forma relativamente barata \u2013 a cria\u00e7\u00e3o de uma conscientiza\u00e7\u00e3o por meio de campanhas direcionadas de m\u00eddia.<\/span><\/p>\nA prolifera\u00e7\u00e3o de canais (por exemplo, crescimento do atacarejo, formatos de lojas de vizinhan\u00e7a, canais online) abriu novos caminhos de crescimento para os entrantes. O excesso de capacidade existente no lado da fabrica\u00e7\u00e3o levou a modelos de fabrica\u00e7\u00e3o de ativos leves (por exemplo, co-manufatura) que as pequenas marcas est\u00e3o alavancando.<\/span><\/p>\nAl\u00e9m disso, os consumidores mais jovens est\u00e3o procurando cada vez mais uma proposta de valor \u201ccerta para mim\u201d, que eles encontram em marcas menores com um prop\u00f3sito claro.<\/span><\/p>\n\u00c9 um problema de uma ou outra marca ou trata-se de um problema de modelo de neg\u00f3cios, voltado a grandes marcas?<\/b><\/p>\n
Grandes marcas continuam tendo uma grande vantagem para alavancar sua escala e ganhar dentro das lojas. \u00c9 onde mais de dois ter\u00e7os de todas as decis\u00f5es de compra s\u00e3o tomadas. O programa certo para fazer isso \u00e9 o que n\u00f3s da Bain & Company chamamos de Execu\u00e7\u00e3o de Vendas Perfeita (PSE, em ingl\u00eas), que \u00e9 um programa transformacional projetado para aumentar a categoria e acelerar as vendas, melhorando sistematicamente a qualidade da execu\u00e7\u00e3o nas lojas por parte das marcas.\u00a0<\/span><\/p>\nNa era digital, o programa incorpora solu\u00e7\u00f5es anal\u00edticas e digitais avan\u00e7adas para ajudar os l\u00edderes do mercado de bens de consumo a alavancar o poder das vendas direcionadas por dados.<\/span><\/p>\nNeste novo cen\u00e1rio, no qual os dados levam a grandes mudan\u00e7as, quais empresas v\u00e3o morrer ao longo do caminho? Quais v\u00e3o prosperar?<\/b><\/p>\n
Tudo se resume a tornar-se verdadeiramente centrado no cliente e agir rapidamente no mercado. Isso requer insights profundos oriundos dos compradores, clareza sobre a import\u00e2ncia relativa dos drivers de vendas e uma nova maneira de trabalhar. No centro de tudo isso est\u00e1 o melhor uso e a correta coleta de dados. Empresas que conseguirem desenvolver essas capacidades internas, atrair os talentos certos e mudar sua cultura, provavelmente estar\u00e3o entre os futuros vencedores.<\/span><\/p>\n
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Fonte do Artigo <\/a>
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