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Curso de Copy | Descubra o Segredo dos Mestres do Marketing

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COMO ESCREVER SUA PRIMEIRA CARTA DE VENDAS

Posso ser direto e objetivo com você?
Sua função é gerar VENDAS, aumentar o faturamento e os lucros de uma empresa. Ponto.

Se você chegou até esse texto ou você é um consultor de vendas online que ajuda outras empresas a aumentarem o seu faturamento ou você é dono de um negócio e precisa aumentar suas vendas.

Por isso eu vou repetir: Sua função é gerar vendas, aumentar
o faturamento e os lucros. Ponto.

Nesse e-book nós iremos te apresentar uma série de regras extremamente importantes que se você realmente colocar em prática, é certo que você irá colher excelentes resultados. Vale esse alerta: “Se você aplicar”.

Infelizmente ou felizmente (daqui a pouco eu explico) a grande maioria das pessoas estudam marketing digital como uma espécie de “vício”, porém não aplicam quase nada.

Se você está nesse grupo de “viciados em conteúdo” minha recomendação é apenas uma. Pare com isso. Sério.

Não dá para ficar em 100 listas de emails, acompanhar 100 podcasts e ficar assistindo 1.000 vídeos no Youtube, Facebook, Snapchat e Ganhar dinheiro ao mesmo tempo. Ou você fica com um ou com o outro.

Meu compromisso com nosso público é o de entregar APENAS o que é importante e deixar a “enrolação” de lado.
Afinal, ninguém aguenta ficar “perdendo tempo por muito tempo”. Recado dado, vamos agora aprender como escrever sua primeira carta de vendas.

Sua função é vender. Elimine as distrações.
Regra número 01
Você irá aprender uma estrutura básica para escrever cartas de vendas do zero, em outras palavras, você irá aprender como criar ofertas, posicionamento e deixar um produto ou serviço mais desejável.

Mas no final das contas, você irá aprender a escrever uma oferta que fará com que outras pessoas tomem a decisão de comprar algo, ou seja, “abram a carteira e invistam dinheiro”.

Essa não é uma tarefa simples, porém, também não é um “bicho de sete cabeças” e a razão é muito simples. O ser humano de um modo geral ama gastar dinheiro e está sempre disposto a investir naquilo que ele acredita que fará sua vida melhor.

Somos constantes buscadores de soluções para nossos problemas e se encontramos produtos e serviços que aparentem resolver ou melhorá-los, estamos dispostos a investir.

No entanto, muito cuidado com as distrações na hora de iniciar sua jornada como um Copywriter, pois existem muitas. Irei falar mais sobre isso nas próximas linhas, mas agora vale a pena uma breve introdução.

A verdade é que simplesmente escrever uma excelente carta de vendas não é o suficiente para vender. Isso mesmo que você leu. Imagine que você criou uma excelente oferta, porém, não sabe como fazer com que as pessoas cheguem até essa oferta, ou pior, não conseguem fazer com que as pessoas certas cheguem até essa oferta?

SERÁ QUE ESSA CARTA DE VENDAS IRÁ GERAR ALGUM TIPO DE RESULTADO? A RESPOSTA ÓBVIA É NÃO.

Além disso, não fique achando que uma ótima carta de vendas fará milagres. Algumas pessoas irão ler ou assistir um vídeo de vendas e pasmem, não irão comprar. Nessa momento muitas pessoas desistem, mas aqui você irá aprender que isso é apenas a primeira parte do que nós chamamos de campanhas de vendas online.

Em outras palavras, você precisa entender que uma boa copy faz parte de uma série de elementos que precisam ser feitos da maneira correta para que as vendas realmente aconteçam. Mas fica tranquilo. É exatamente isso que você irá aprender aqui e agora.

Antes de criar uma Copy, Crie um Posicionamento
Regra número 02
Essa é uma regra extremamente importante, no entanto é ao mesmo tempo uma das mais esquecidas no mundo das vendas online.

É algo muito comum ver pessoas que pensam: “Vou escrever uma carta de vendas ou criar o script para um vídeo de vendas” e simplesmente pegam algum template com 10, 20 ou 100 passos e ficam seguindo rigorosamente cada uma das etapas.
Algo como:

01 – Digite aqui uma headline
02 – Digite aqui uma sub-healine
03 – Coloque aqui uma prova social
04 – Adicione uma pitada de escassez

Nada contra templates, eles são incrivelmente úteis, mas se você não entender os bastidores do que é criar uma oferta, é provável que você sempre escreva uma copy nota 6. Meu objetivo com esse material é te ensinar a pensar
estrategicamente, depois você poderá definir que tipo de abordagem e estrutura de oferta irá se adequar melhor ao seu estilo, produto ou serviço.

Imagine o seguinte.
EU QUERO TE ENSINAR A TOCAR GUITARRA. DEPOIS FICA
A SEU CRITÉRIO SE VOCÊ IRÁ TOCAR GUITARRA EM UMA
BANDA DE FORRÓ, PAGODE, ROCK OU REGGAE.

Voltando ao Posicionamento antes da Copy.
O Posicionamento é basicamente aquilo que você quer “cravar” na mente do seu público, qual a percepção, mensagem você quer gravar na cabeça das pessoas e que irá te ajudar a vender seu produto ou serviço.

Vou dar um exemplo prático. Recentemente estava conversando com uma mulher que estava
iniciando uma empresa para vender lingerie. Então ela me fez essa pergunta:
“Como eu faço para me tornar uma autoridade?”
De maneira resumida ela estava me perguntando: Como eu crio um posicionamento?

Para criar um posicionamento existem algumas coisas que você precisa fazer, entre as mais importantes está a de conhecer profundamente o público alvo. Pense um pouco sobre esse contexto.

01 – Ela vende lingeries para o público feminino
02 – Por que uma mulher decide comprar uma lingerie nova?
03 – O que ela realmente quer?

Depois de responder essas 3 simples perguntas sua conclusão deve ser algo mais ou menos como: “A mulher compra uma lingerie pois quer ficar bonita ou sensual para um momento especial”. Ponto.

A minha sugestão para ela foi: Você deveria se concentrar em criar uma imagem de “Especialista em Moda Íntima”, ou seja, você é Especialista em Deixar as Mulheres Lindas Para Momentos Especiais.

Quando alguém perguntar o que é o seu negócio? Ao invés de falar: “Eu vendo lingerie” comece a dizer: “Sou especialista em deixar as mulheres lindas para momentos especiais”.
Outro exemplo.

Imagine uma empresa que vende roupas para grávidas. A maioria das mulheres se sentem “feias e gordas” durante a
gravidez e constantemente reclamam dizendo: “Nada fica bonito em mim quando estou grávida”.

O fato é que o corpo da mulher muda muito durante a gravidez e muitas mulheres acabam usando ou comprando roupas como se não estivessem grávidas e essas roupas não possuem acessórios especiais que se ajustem as mudanças temporárias da gravidez.

PS: Eu sei disso tudo porque já ajudei uma empresa nesse ramo. Enfim. Voltando para o posicionamento.
Ao invés de falar: “Eu tenho uma loja de roupas para grávidas” a dona dessa empresa deveria falar: “Sou especialista em fazer com que as grávidas fiquem lindas e elegantes durante TODA a gravidez.”

Consegue perceber a diferença?
Esse é um exemplo básico de construção de posicionamento, mas serve para mostrar a importância de realizar esse exercício antes de escrever uma carta de vendas. Se você prestou atenção nessas duas regras, agora você está pronto para começar a escrever sua primeira carta de vendas.
Preparado?

Passo número 01:
DEFININDO A META DA COPY
Nesse e-book eu quero me concentrar em te ensinar a escrever uma carta de vendas, que consiste na parte da oferta do produto em si.

Porém, você pode e deve usar o copywrite para diversas situações diferentes e por essa razão existem pelo menos 6 tipos de metas que podem ser definidas antes de escrever uma copy.
01 – CLIQUE NO ANÚNCIO
02 – CADASTRO NA LISTA
03 – CLIQUE NO EMAIL
04 – PREENCHER FORMULÁRIO
05 – LIGAR PARA UM NÚMERO ESPECÍFICO
06 – COMPRAR “PASSAR O CARTÃO DE CRÉDITO”

Quando você vai escrever um texto em um anúncio no Facebook, sua meta final é que as pessoas cliquem.
Quando você escreve um texto em uma página de captura seu objetivo é que as pessoas se cadastrem e assim sucessivamente. Nesse e-book eu quero me concentrar na meta número 6 que é a da compra.

Mas com os conceitos que iremos discutir aqui, certamente você será capaz de adaptar o texto para todas as outras metas, combinado?

Passo número 02:
ESTUDE PROFUNDAMENTE O SEU PÚBLICO.
FAÇA ISSO DE MANEIRA DECENTE.

Se você vai escrever uma carta de vendas para algum cliente, ou seja, você é um consultor, dedique um tempo para entrevistar o dono da empresa, peça detalhes sobre o consumidor dele. Procure saber qual o perfil dos últimos 100 compradores, descubra o que essas pessoas realmente queriam. Caso o empresário não saiba das essas informações (triste realidade), faça o trabalho por você mesmo.

Tente conversar com algum cliente, busque mais informações sobre o mercado e tente buscar o máximo de detalhes sobre o público.

Toda informação pode ser útil. Tente conhecer o coração desse público não se limite somente a mente. David Ogilvy, considerado por muitos como um dos maiores publicitários de todos os tempos tem alguns pensamentos interessantes sobre esse tema e de agora em diante irei usar alguns desses pensamento em nosso conteúdo.

Ele diz que se você não sabe com quem está falando, então só estará fingindo e isso te levará a mais problemas do que imagina. Você jamais poderá escrever um título ou um texto efetivo, se ignorar o seguinte:

A quem você dirige sua mensagem?
Como essa pessoa pensa?
O que ela realmente precisa?
Uma frase interessante de David é:
“O consumidor não é um idiota, é sua mulher. Você está insultando sua inteligência se acredita que, com um lindo logotipo e um par de adjetivos insossos vai convencê-la a comprar. Ela quer toda a informação que você pode lhe dar”. Grave isso: O consumidor NÃO É UM IDIOTA!
Algumas vezes você irá ler promessas tão surreais que você fica se perguntando: “Como alguém tem coragem de prometer isso? Eu tenho sérios problemas com vergonha alheia. É difícil para mim ver algumas promessas. Crie a estrutura da Copy

Regra número 03
Uma das coisas mais importantes que você precisa saber sobre criar uma carta de vendas ou uma copy é: A estrutura é mais importante que palavras bonitas”. Em outras palavras, uma mensagem bem estruturada supera qualquer palavra “persuasiva” ou como alguns chamam “Hipnóticas” coisas do tipo. É preciso obedecer o processo de comunicação natural que o ser humano tem para tomar uma decisão.

O processo de comunicação precisa ser respeitado e planejado. A primeira regra que você precisa aprender é que uma Copy precisa falar mais do seu público que o seu produto. “A boa propaganda é aquela que vende o produto sem chamar atenção para si.” David Ogilvy

Por isso a estrutura é tão importante. Algumas pessoas dedicam 80% da oferta falando delas mesmas e 20% falando do seu público.
01 – Eu sou bom
02 – Olha essas pessoas falando bem de mim
03 – Olha como o meu produto é bom
04 – Ele pode te ajudar

Vamos esquecer isso e focar no mundo real dos negócios e voltar a atenção para a maneira como as grandes empresas e os grandes publicitários fazem. A estrutura básica que nós iremos utilizar na criação dessa primeira copy será essa:

  • OPORTUNIDADE
  • PROBLEMA
  • CAUSA
  • SOLUÇÃO
  • DETALHAMENTO DO PRODUTO OU SERVIÇO
  • CHAMADA DE AÇÃO

“Não considero a publicidade como entretenimento ou uma forma de arte, mas como um meio de informação.” David Ogilvy Coloque isso gravado na sua mente ou no seu caderno. Uma boa publicidade é aquela que dá boas informações. Por isso quando você iniciar sua copy pense nisso: “Eu preciso dar informações úteis”.

Se você fez o dever de cada e estudou bem o público a primeira fase não será muito difícil, que é o momento de falar sobre a oportunidade.

Parte 01: Oportunidade (Headline + Sub-headline) O título ou headline geralmente é a primeira parte de uma carta
de vendas em texto ou as primeiras palavras de um vídeo de vendas.

Esse é o momento de prender a atenção do público para algo que ele realmente deseja e por isso ele irá acompanhar toda a oferta.

Exemplos de headline:
* Como Criar uma Agência Digital Lucrativa e Enxuta
* Como Reduzir as Taxas de Glicemia de um Paciente Tipo 2 ou Reduzir as Doses de Insulina em um Paciente Tipo 1
* Como Memorizar 2.000 Palavras em Inglês Para Nunca Mais Esquecer

A headline é extremamente importante pois ela deve ser capaz de resumir a grande promessa do produto, por isso é importante que você dedique um tempo para encontrar essa frase. Lembre-se: O que você diz na publicidade é mais
importante do que como você diz ela. David Ogilvy

Se preocupe com a mensagem e não fique tão preso as palavras. O mais importante é que o público consiga captar o grande benefício.

Parte 02: Problema (Corpo do texto ou segunda parte do vídeo) Esse é um dos momentos cruciais para qualquer carta de vendas que é a parte de falar de um problema real. Se você acertar nessa parte, suas chances de sucesso aumentam consideravelmente.

Vou dar um exemplo prático, pois eu usei esse recurso nesse texto que você está lendo. Volte para a primeira página desse e-book e veja o momento no qual eu falei de um problema que provavelmente você esteja enfrentando.

Não vou falar agora qual a parte específica, pois quero que você encontre por você mesmo. Análise com atenção e você irá perceber a sequência: Oportunidade + Problema.
Posso dar a resposta?

Aqui está o momento:
“Infelizmente ou felizmente (daqui a pouco eu explico) a grande maioria das pessoas estudam marketing digital como uma espécie de “vício”, porém não aplicam quase nada. Se você está nesse grupo de “viciados em conteúdo” minha recomendação é apenas uma. Pare com isso. Sério. Não dá para ficar em 100 listas de emails, acompanhar 100 podcasts e ficar assistindo 1.000 vídeos no Youtube, Facebook, Snapchat e Ganhar dinheiro ao mesmo tempo.
Ou você fica com um ou com o outro.

O problema que eu apresento é o do excesso de informação. Logo em seguida eu também falo um pouco da causa.
Ficar em várias listas, etc…

Se você conseguir ser o mais claro possível na descrição do problema, maior a identificação do seu público.
Repare esse trecho:

“Não dá para ficar em 100 listas de emails, acompanhar 100 podcasts e ficar assistindo 1.000 vídeos no Youtube, Facebook, Snapchat e Ganhar dinheiro ao mesmo tempo. Ou você fica com um ou com o outro.“ Eu sei que existem muitas pessoas que estão em várias listas de emails na área do marketing digital e por isso recebem dezenas e dezenas de emails por dia.

Também sei que muitas pessoas tem podcasts, gravam vídeos e vídeos no Youtube e fazem vários Snapchats por dia.
Eu me posiciono falando disso como algo negativo, pela questão de foco. Coloco isso como um problema e falo que isso precisa ser resolvido.

Se o leitor se identificar com isso, ganhei sua atenção.
Deu certo com você?

Na parte que eu falo de felizmente ou infelizmente, o que eu quis dizer ali é que atualmente, muitas pessoas estudam marketing digital, porém, poucas realmente colocam em prática. Em outras palavras, por enquanto, a concorrência é muito fraca. Temos vários estudantes e poucos profissionais. Então, aproveite o momento.

Essa é uma parte do texto que você precisa falar abertamente do problema, dê detalhes e fale como o público está passando por isso.

Passo número 03:
APRESENTANDO A GRANDE CAUSA
A maioria das pessoas que estão enfrentando algum tipo de problema reconhecem isso facilmente, porém, poucas são capazes de identificar qual a causa do problema. Existem donos de agências que falam comigo: “Natanael, estou
com problemas financeiros na agência, não consigo crescer e a situação está ficando cada vez mais difícil”.

Eu sei que parece duro, mas é a verdade. Problema: Agência em processo de falência Causa: Clientes ruins, equipe fraca, escopos errados. Mas simplesmente falar a causa não é o suficiente, você precisa explicar a causa.

Vou usar esse exemplo da agência. Primeiro vou repetir o problema: Muitas pessoas falam comigo: “Natanael, estou com problemas financeiros na agência, não consigo crescer e a situação está ficando cada vez mais difícil” Infelizmente isso acontece porque muitos donos de agência estão sofrendo com o modelo da falência.

O que é isso?
Primeiro eles não definem quem são os seus clientes ideais e acabam aceitando qualquer tipo de empresa. Resultado? Os clientes pagam pouco, cobram muito e sempre demoram para implementar aquilo que você está sugerindo. Ou você define o seu perfil de cliente ideal ou qualquer coisa serve… Geralmente qualquer coisa nunca é boa coisa.

O segundo problema está na equipe, como consequência de contratos ruins, isto é, clientes que pagam pouco e cobram muito, a equipe geralmente fica “atolada” de coisas para fazer.

Existem profissionais que sozinhos cuidam de 10,15 empresas.  Na maioria dos casos não sobra tempo para qualificação e ele está tão cheio de coisas operacionais para fazer que nunca aprendem a pensar estrategicamente

A outra razão que na minha opinião é a pior de todas, está na falta de um diferencial da agência.
A maioria das agências oferecem as mesmas coisas: SEO, ADWORDS, Mídias Sociais, blá, blá blá…

Já tem muita gente fazendo isso, você precisa oferecer
VENDAS ONLINE, CAMPANHAS.

Pare de falar de coisa técnica e comece a falar de negócios. Perceberam como eu defendi cada ponto? Expliquei as causas e acrescentei ainda mais intensidade em cada problema? Depois de apresentar as Causas chegou o momento de dar a solução.

Passo número 04:
APRESENTANDO A GRANDE SOLUÇÃO
Nessa etapa você não irá vender diretamente o seu produto ou serviço mas os benefícios dele, quase que indiretamente. Imagine por exemplo que você está criando uma oferta para um produto que ajuda as pessoas a emagrecerem.

Essa é a fase que você explica qual a melhor maneira de emagrecer, que obviamente estará presente no seu produto.
Se você vai vender uma roupa, por exemplo, essa é a fase que você explica como escolher as peças do jeito certo, etc.

Todos os anos aqui na Marketing Com Digital nós realizamos diversos eventos presenciais, seja o nosso Encontro Anual de Especialista em Vendas Online, que é o nosso maior evento, seja encontros de workshop ou grupos de negócios.

Em todos eles nós contratamos empresas que fazem o serviço do Buffet, ou seja, servem a comida para os participantes. Recentemente o nosso fornecedor conversando comigo falou que queria usar a internet para aumentar suas vendas e me disse que poderia estar vendendo até 40% a mais mantendo a mesma qualidade.

Perguntei para ele então qual era o grande diferencial dele, como ele poderia se vender na internet. Como era de se esperar, os pontos que ele colocou foram genéricos, super normal. Qualidade, atendimento, etc…

Vou contar para você agora como nós criamos um posicionamento para ele. Lembra da regra do posicionamento antes da copy?
Pois é.

A primeira coisa que falei para ele foi: Você não vende serviço de buffet ou comida para eventos, você a partir de agora é um Especialista em Eventos… Você é um Especialista em Fazer Com Que os Eventos dos Seus Clientes Seja um Sucesso. A abordagem seria: Não tem segredo. Um evento para ser um sucesso completo precisa ter uma comida de qualidade. Se você já foi para um casamento que a festa foi linda e a comida ruim, você volta para casa reclamando.

Isso também acontece com eventos empresariais. A palestra foi ótima, o networking excelente, mas se a comida for ruim… Todo mundo sai reclamando.

Pense sobre isso.
Imagine você passar dias fora de casa, horas e horas dentro de uma sala estudando e naquele momento que você dá um intervalo para recarregar as energias e se alimentar, a comida está ruim? Ou o que é pior a comida está ruim e feia?

Eu vou te explicar agora 3 coisas que você precisa prestar atenção antes de contratar uma empresa de buffet para o seu evento e evitar passar vergonha.
DICA 01
DICA 02
DICA 03

Bom, agora que você aprendeu, acredito que você esteja pronto para fazer uma ótima escolha. A propósito, aqui na empresa, todos esses 3 itens nós seguimos rigorosamente e por isso nós sempre ajudamos os nossos clientes a ter um evento que é um sucesso completo.

Deixa eu te apresentar agora nosso cardápio. Momento de fazer a oferta. O momento da grande solução é sempre a etapa de ensinar algo de muito valor para o seu cliente que ao final se tornará na sua grande oferta.

Por exemplo, quando eu falei do problema das agências eu disse que a solução seria oferecer algo único e exclusivo.
Na sequência eu poderia dizer o seguinte: O que você precisa é se tornar um Especialista em Vendas Online, você precisa aprender a criar campanhas de vendas online.

Deixa eu te explicar como isso funciona… Explicaria como funciona. Ao final, faria a oferta.

Agora que você aprendeu e se você quer ser acompanhado pessoalmente por mim, deixa eu te apresentar meu programa de formação Expert em Vendas Online.

O momento da grande solução está sempre preparando o público para o momento da oferta, por isso é extremamente importante que você mostre algo de valor.

Mesmo que o público não compre o seu produto, gratuitamente você precisa entregar algo de muito valor.
“Noventa e nove por cento da publicidade não vende muita coisa. David Ogilvy” Não se apresse para oferecer, o momento certo é o momento certo.

Passo número 05:
O MOMENTO DA GRANDE OFERTA
Essa é a etapa de simplesmente detalhar o produto ou o serviço. Listas de benefícios são sempre bem-vindas nessa etapa pois é o momento de fechar a mensagem e chamar para uma ação. Antes de iniciar a oferta o ideal é que você faça uma espécie de ligação entre a solução e a chamada da oferta.

Por exemplo:
Agora que você aprendeu [Reforçar o que você ensinou] Agora que você entendeu a importância de [Reforçar os conceitos que você apresentou] A ideia aqui é criar um argumento lógico de: [Você aprendeu que tem que fazer isso, agora chegou o momento de fazer] Depois dessa conexão inicial você pode introduzir a oferta do seu produto ou serviço.
Exemplo:

Agora que você aprendeu que precisa se tornar um Especialista em Vendas Online, deixa eu te explicar como eu pessoalmente posso te ajudar nesse próximo passo. Eu quero te apresentar o meu Programa de Formação e Certificação Expert em Vendas Online…

[Detalhamento completo do Produto ou Serviço] Se você está vendendo um produto digital esse é o momento de
detalhar os módulos, bônus, garantia, valores, etc… Se você está vendendo um serviço, esse é o momento de explicar
as fases da entrega do serviço… Primeiro nós iremos fazer x,y,z e depois nós iremos x,y,z.

Se você está vendendo um produto físico esse é o momento de falar da utilização prática e dos detalhes mais importantes do produto. Lembra da Polishop? É aquele momento que você fica vendo as pessoas utilizando os aparelhos na prática e o locutor vai explicando os benefícios.

Passo número 06:
A GRANDE CHAMADA DE AÇÃO
Se você não pedir, nada irá acontecer. É incrível como muitas pessoas erram na chamada de ação ou ficam altamente tímidas em fazer isso da maneira correta.

Em alguns eventos quando eu falo sobre chamada de ação eu gosto de fazer uma atividade. Se você participar de algum evento comigo e eu fizer essa atividade, por favor, finja que não conhece, participe e finja estar surpreso. Obrigado. Continuando.

Nessa atividade eu falo o seguinte… “Gente, quero fazer uma experiência com vocês… Quem
aqui tem uma nota de 50 ou 100 reais? Por favor, coloca na mesa quero mostrar algo para vocês…”
As pessoas que tem as cédulas colocam na mesa e eu passo recolhendo as cédulas.

Pego todo o dinheiro e coloco no bolso. Então eu falo: Por que vocês me deram esse dinheiro?
A resposta é: Por que você pediu. Então eu digo: Peçam que as pessoas comprem se você quer
que elas comprem. Eu devolvo o dinheiro depois, ok?

Se ao final da sua carta de vendas você não falar especificamente, agora para finalizar sua inscrição você irá seguir esse passo a passo é certo que você perderá muitas vendas. Não tem segredo. Quanto mais específico você é no
detalhamento da ação, mais obediente as pessoas serão. Certa vez nós ajudamos uma empresa que tinha um produto
online e o seu público tinha em torno de 50 a 60 anos.

Analisei a carta de vendas e só identifiquei falhas técnicas na chamada de ação. Era muito rápido.
“Então é isso, clique no botão abaixo e garanta sua inscrição. Até mais.“ Durante a conversa o dono da empresa me disse que eles faziam várias vendas através do chat na página de vendas, muitas pessoas faziam perguntas e então finalizavam a compra.

Eu perguntei quais eram as principais perguntas? A maioria era de procedimento de compra e em alguns casos as
pessoas só queriam ter certeza que tinha alguém do outro lado. Sugeri uma mudança na carta de vendas, muito simples. No momento de chamada de ação, inserimos alguns minutos a mais que basicamente diziam o seguinte:

“Ok. Tudo o que você precisa fazer agora para garantir sua vaga e começar seus estudos imediatamente é clicar no botão abaixo e seguir alguns passos super simples. Quando você clicar no botão comprar, você será levado para essa
página. Nessa página serão solicitadas algumas informações pessoais.

Esse é um ambiente 100% seguro e todos os seus dados estão completamente protegidos. Nós nunca teremos acesso a suas informações pessoais de cartão de crédito e os seus dados também estão fora de risco.

Após digitar os dados do cartão de crédito ou gerar o boleto, é o momento de finalizar sua inscrição.
Quando o pagamento for efetuado, nossa equipe irá receber um e-mail avisando que sua inscrição foi feita com sucesso e em poucos segundos você irá receber um e-mail confirmando que deu tudo certo. Você receberá seus dados de acesso e poderá iniciar seus estudos.

Você também receberá acesso ao grupo no Facebook para conversar pessoalmente comigo e com nossa equipe.
Agora que você entendeu tudo, clique no botão abaixo e finalize sua inscrição.“

Simplesmente adicionando esse detalhamento, houve um aumento na taxa de conversão de cerca de 2,5% (que é algo
maravilhoso) e uma diminuição drástica na quantidade de mensagens por suporte.

Então, tenha a calma e explique tudo nos mínimos detalhes.

CRIE SUA PRIMEIRA CARTA DE VENDAS USANDO ESSA ESTRUTURA
Ok, se você chegou até aqui e leu todo o conteúdo chegou o momento de começar a testar seus conhecimentos.

01 – Escreva aqui qual a GRANDE oportunidade do seu produto-serviço
02 – Escreva aqui qual o GRANDE problema do público
03 – Escreva aqui qual a GRANDE causa desse problema
04 – Escreva aqui qual a GRANDE solução para esse problema
05 – Escreva aqui detalhadamente como funciona o seu produto serviço
06 – Escreva aqui detalhadamente o que fazer para comprar o produto ou contratar o serviço

Muito bem!
Espero que você coloque tudo em prática e você perceberá que todas as vezes que você iniciar uma nova copy, será mais fácil escrever e seus textos e ideias devem ficar cada vez melhores.
Se esse é o seu primeiro contato conosco, espero que você continue aprendendo sobre como vender todos os dias, aqui na Marketing Com Digital.

Aqui é o Natanael Oliveira, Co-fundador da empresa e o seu Mentor durante essa jornada.
Se você curtiu esse conteúdo, compartilhe ele com alguém que você acredite que possa ajudar.
Se você quer ser treinado pessoalmente por mim e pela minha equipe para se tornar um Copywriter Profissional, clique no botão abaixo e veja como funciona o nossa Certificação Especialista
em Copywriter.

Curso de Copy

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A primeira das técnicas de copywriting.

Acordos Progressivos

Fazer com que a sua audiência diga mentalmente sim à medida em que vai tomando contato com a sua mensagem é uma famosa técnica de vendas não apenas no mundo online.

Essa técnica é conhecida como Progressive Agreements, ou Acordos Progressivos.

Para aplicar essa que é uma das mais efetivas técnicas de copywriting, você deve entender o que o seu potencial cliente vai pensar quando se deparar com o seu texto ou vídeo de vendas.

Foi exatamente essa técnica que utilizei na abertura deste post.

Considerando que quem chegou a ele tem interesse em aprender técnicas de copywriting, fiz três perguntas que provavelmente seriam respondidas com um “sim” pelo público-alvo deste artigo.

Um dos princípios básicos da persuasão é construir um momento de concordância, para que quando você chegue à sua oferta final, a sua audiência esteja mais propensa a dizer sim.

Conexão emocional: a estrela das técnicas de copywriting

Um dos diferenciais do copywriting para a redação publicitária tradicional está na relação emocional criada entre o vendedor e o potencial cliente.

Por isso a Conexão Emocional geralmente aparece no topo das listas de técnicas de copywriting.

Em resumo, essa técnica baseia-se no princípio de que seres humanos tendem a concordar com quem eles admiram, confiam e conheçam.

Se você cumpriu as tarefas da Etapa 4 (Construindo Autoridade) desta série de posts, então já tem um bom caminho andado para ser visto como uma autoridade no seu nicho de mercado.

Agora o que você precisa é reforçar no seu texto persuasivo essa conexão com o seu público. Isso é feito da seguinte forma:

  • Utilização de linguagem coloquial com o mesmo vocabulário da persona identificado no mapa de empatia
  • Utilização de storytelling na copy
  • Personalização do texto ao máximo de acordo com gênero, idade, localização e demais dados da persona
  • Atenção na hora de responder dúvidas, comentários e demais interações do público
  • Elogios à tomada de ação por parte do receptor da mensagem
  • Explicar para quem a solução ofertada não é adequada

A conexão é considerada a técnica das técnicas de copywriting.

Por isso, ela deve ser utilizada a todo momento em conjunto com as demais técnicas de copywriting que veremos ao longo deste artigo.

Headlines com promessas extraordinárias

A função básica de uma carta de vendas e de outros tipos de copy pode ser resumida em dois pontos:

  1. Prometer algo extraordinário para o público-alvo
  2. Provar que tal promessa pode ser alcançada por meio da solução ofertada

O melhor local para colocar a sua promessa extraordinária é na Headline, no título da sua copy.

A Headline é provavelmente o item isolado mais importante entre as técnicas de copywriting.

Isso porque se você escrever um título que não prenda a atenção da sua persona, ela simplesmente não vai ler o seu texto persuasivo, não vai abrir o seu vídeo.

Um bom exemplo desta (e de outras técnicas de copywriting) pode ser encontrado na copy do produto Fórmula de Lançamentos.

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Post Scriptum como uma segunda Headline

Nos artigos sobre marketing direto e copywriting, espero ter deixado claro que um dos grandes diferenciais desse tipo de publicidade é a possibilidade de testes e mensuração.

Pois foi justamente testando e mensurando que os copywriters clássicos observaram um fato curioso: boa parte de suas audiências liam sempre a headline e o Post Scriptum.

Sabe aquele P.S. que aparece ao final de muitas cartas de vendas e até de e-mail marketing?

Ele aparece tanto justamente porque os copywriters perceberam o quanto essas poucas linhas de texto eram lidas.

Com ferramentas de análises de métricas na internet, observou-se um comportamento típico: os leitores abrem a carta de venda, leem o título, rolam para baixo escaneando alguns pontos, e leem o P.S.

Daí surgiu a quinta das técnicas de copywriting: escrever o P.S. de forma estratégica, como uma segunda headline, com dois objetivos:

  • Concluir a copy, demonstrando no P.S. que a promessa da headline foi cumprida
  • Gerar curiosidade nos leitores que pularam direto para o P.S., para que eles voltem e leiam a copy inteira

Seguindo esta quinta das técnicas de copywriting, você deve dispender no P.S. praticamente a mesma quantidade de tempo e de energia que gasta para criar sua headline.

Future Pacing: a visualização do futuro

A quarta das técnicas de copywriting conecta-se com a terceira.

Não basta você simplesmente criar uma headline com uma promessa extraordinária.

Como as pessoas compram com a emoção, sua copy precisa pintar com palavras um quadro mental da sua persona depois que ela tiver a solução ofertada.

Por exemplo, se você está vendendo uma solução sobre como morar na Suécia, é possível utilizar a técnica do Future Pacing dizendo algo como:

Imagine você podendo andar na rua com a sua família à noite sem nenhuma preocupação de ser assaltado. Imagine você poder dar o mais alto nível de educação para o seu filho sem precisar pagar uma escola particular. Imagine viver em um país com praticamente zero de corrupção.”

O segredo para aplicar esta técnica da maneira correta é criar uma imagem mental da situação resolvida, da forma mais específica possível.

Outro truque é criar âncoras para essa visualização do futuro.

Em termos práticos, essas âncoras seriam termos, modo de falar, tom de voz, imagem ou qualquer outra coisa que apareça sempre que você for utilizar a visualização de futuro.

A âncora escolhida deve ser repetida na hora em que você dê o comando final de ação para converter o receptor da mensagem.

Um excelente exemplo de Future Pacing com âncora pode ser visto no famoso discurso de Martin Luther King.

Veja como ele pinta o futuro na mente de sua audiência repetindo o termo “I have a dream” na passagem mais memorável de sua fala.

Eu tenho um sonho de que um dia, esta nação se erguerá e viverá o verdadeiro significado de seus princípios: “Achamos que estas verdades são evidentes por elas mesmas, que todos os homens são criados iguais”.

Eu tenho um sonho de que, um dia, nas rubras colinas da Geórgia, os filhos de antigos escravos e os filhos de antigos senhores de escravos poderão sentar-se juntos à mesa da fraternidade.

Eu tenho um sonho de que, um dia, até mesmo o estado de Mississipi, um estado sufocado pelo calor da injustiça, será transformado num oásis de liberdade e justiça.

Eu tenho um sonho de que meus quatro filhinhos, um dia, viverão numa nação onde não serão julgados pela cor de sua pele e sim pelo conteúdo de seu caráter.

Repetir um mesmo termo como âncora também é útil por facilitar a aplicação de outra das técnicas de copywriting: a interrupção de padrão.

Pattern Interrupt: quebrando o padrão para prender a atenção

A copy de um dos infoprodutos mais rentáveis do Brasil começa mais ou menos assim:

Olá, eu sou Rodrigo e agora você pode estar se perguntando o que raios esse botão vermelho tem a ver com emagrecimento comprovado

Esse é um exemplo prático de uma das técnicas de copywriting popularizadas no Brasil pelo trabalho do copywriter Jon Benson, criador do software Sellerator (ou Máquina Automática de Vendas, no Brasil).

O modelo de copy popularizado por Benson começa com a chamada quebra de padrão.

Essa técnica consiste em apresentar alguma imagem, som ou frase que quebre a expectativa da audiência.

O objetivo é simplesmente despertar a atenção do público para o que vem a seguir.

Essa interrupção de padrão pode ser utilizada logo no começo da persuasão ou durante a copy, sempre que se quer reavivar a atenção da audiência.

Curso de Copy

Loops Abertos

A técnica dos Loops Abertos consiste em simplesmente falar algo que vai acontecer, mas sem revelar o final.

O objetivo dessa técnica é gerar expectativa ou curiosidade, de modo a manter a sua audiência acompanhando a sua copy.

No exemplo que dei acima da interrupção de padrão, também está aplicada a técnica dos Loops Abertos:

  • Olá, meu nome é ____ e isso é uma [imagem de quebra de padrão]
  • Em 3 minutos, você vai descobrir porque essa [imagem de quebra de padrão] é o segredo para que você possa [objetivo]
  • Ficou curioso? Então continue vendo essa pequena apresentação que eu já vou revelar para você o que uma coisa tem a ver com a outra.

Nesse exemplo, a copy fala do que vai acontecer, mas deixa a conclusão no ar. E antes de fechar o loop, apresentará outros conteúdos.

Uma maneira de incrementar a técnica dos Loops Abertos é utilizando as chamadas Pistas de Tempo.

No exemplo acima, a copy fala que “Em 3 minutos, você vai descobrir…”.

Três minutos parece ser um tempo razoável para que o público espere para ver a conclusão daquele loop. Mesmo que essa conclusão não venha exatamente em 3 minutos…

O importante não é tanto o tempo em que a promessa será cumprida, mas sim que todos os Loops Abertos precisam ser fechados.

Isso por vezes não acontece dentro de uma mesma peça de conteúdo.

Por exemplo, no funil de vendas popularizado por Jeff Walker em seu Product Launch Formula, um loop aberto no final de um conteúdo de pré-lançamento só é fechado no conteúdo seguinte, disponibilizado dias depois.

Isso também é muito utilizado em sequências automáticas de e-mail marketing, quando o autor antecipa algo que vai falar nos e-mails seguintes.

Aliás, se você acompanha campanhas de e-mail marketing já deve ter se deparado com a próxima das nossas técnicas de copywriting…

Curso de Copy

Promessas em Bullet Points

Existe um fato bem conhecido por todo bom copywriter: o público adora listas.

Mesmo as pessoas que só escaneiam textos na internet geralmente pausam o olhar quando aparece uma lista.

Se você parar para pensar, até mesmo este já gigante artigo é uma lista!

Por conta dessa predileção, boas copys costumam apresentar suas melhores promessas em forma de Bullet Points.

Isso começou nas copys escritas e acabou se transferindo mesmo para os vídeos persuasivos.

O objetivo dessa técnica é que construir uma lista que prometa os benefícios da solução ofertada de forma tão interessante que, só de ver essa lista, o público fique com vontade de realizar a ação solicitada.

Para tanto, você pode utilizar as mesmas técnicas e modelos de healines que apresentei na terceira das técnicas de copywriting e no post sobre como escrever títulos.

Crie Bullet Points que mostrem benefícios, que gerem autoridade, que criem curiosidade e que provem o que você está prometendo.

Assim como um bom título, esses itens de lista devem ser claros, fáceis de compreender e concisos, não ultrapassando duas frases.

Para provar que essas promessas são factíveis, você pode utilizar a próxima das técnicas de copywriting: citações e depoimentos.

Depoimentos e Citações

Lembra quando eu falei das duas funções básicas de uma carta de vendas e de outros tipos de copy?

  1. Prometer algo extraordinário para o público-alvo
  2. Provar que tal promessa pode ser alcançada por meio da solução ofertada

A pergunta é: qual a melhor forma de provar que sua promessa pode ser alcançada por meio da solução ofertada?

Por meio de depoimentos!

Nós já falamos bastante sobre como conseguir depoimentos na Etapa 4 desta série de posts, sobre construção de autoridade.

A maioria das pessoas decide o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.

Em copywriting, o objetivo dos depoimentos é gerar uma prova de que a sua solução funciona.

Isso acontece sobretudo se você conseguir depoimentos de pessoas que tenham as mesmas características da sua persona.

A meta é fazer com que sua audiência pense algo como “se essa pessoa tão parecida comigo conseguiu, eu também consigo!”.

No post sobre depoimentos, eu apresentei a estrutura utilizada pelo diretor Leandro Aguiari para obter depoimentos persuasivos:

  1. Me conte o resumo da sua história
  2. Qual era o seu problema antes de conhecer o meu produto? Como você se sentia?
  3. Como você conheceu o meu produto e como decidiu dar um voto de confiança a ele?
  4. Conte um pouco sobre as dificuldades que você teve ao aplicar o produto
  5. Que resultados e transformação o produto trouxe para a sua vida? Como você se sente agora?
  6. O que aconteceu na sua vida que você nunca imaginou que seria possível após obter os resultados através do meu produto?
  7. Pergunta livre de acordo com as respostas anteriores

Caso você não consiga depoimentos dessa forma, é possível incluir Citações na sua copy.

Lembro de quando meu conterrâneo Rafael Seabra foi lançar o primeiro ebook do blog Quero Ficar Rico.

Ainda no início de sua criaçao de autoridade, Rafael mandou uma cópia do ebook para um dos economistas mais conhecidos do Brasil, Ricardo Amorim.

Amorim leu o ebook, gostou e respondeu com uma frase citando que recomendava o trabalho de Rafael.

Ele, então, incluiu essa citação em sua copy e certamente aumentou suas vendas ao “pegar emprestado” um pouco da credibilidade de quem fez a citação.

Agora, se você não tiver ainda depoimentos ou citações para utilizar, pode se valer da técnica do Inimigo Comum.

Inimigo Comum: todos contra a grande mentira

Um bom primeiro passo para convencer alguém é conscientizar essa pessoa de que ela tem um grande problema.

No entanto, se você deixar a pessoa culpada por ter esse problema, provavelmente ela vai abandonar o seu vídeo ou o seu texto antes mesmo de chegar ao final.

Qual a solução para isso?

Deixar claro que, sim, a persona tem um grande problema. Mas que a culpa não é dela.

De quem seria a culpa, então?

De um inimigo comum. De alguma grande mentira, algum mito comum em seu nicho de mercado.

Para identificar um mito desse tipo, você precisa pesquisar o que é senso comum no seu nicho de mercado, mas que simplesmente não funciona.

No nicho de emagrecimento, por exemplo, existe o mito de que para emagrecer basta comer menos calorias do que se gasta.

Toda persona nesse nicho já tentou essa estratégia e quase ninguém tem sucesso duradouro, simplesmente porque esse é um mito já refutado pela ciência.

Logo, uma boa copy exploraria essa grande mentira e jogaria a culpa do insucesso passado em um inimigo comum.

Inimigo contra o qual o autor e o receptor da mensagem vão se unir, por meio da solução ofertada.

Para que esta técnica funcione ainda melhor, você pode aliá-la a uma das mais polêmicas técnicas de copywriting…

Intimidação: a hora de forçar a dor

Analisando-se racionalmente, quase todo tipo de publicidade possui um lado cruel.

Esse lado sombrio é o que planta na cabeça do público uma insatisfação. Um desejo de mudança que só pode ser obtido por meio de uma compra, de uma ação, de uma conversão.

Um bom copywriter sabe que, se não aplicar certa pressão, dificilmente verá sua copy converter.

Sem pressão, são grandes as chances de que o potencial cliente deixe para decidir depois. E esse depois quase nunca chega.

Para que isso não aconteça, esses copywriters em determinados momentos utilizam a técnica da Intimidação.

Eles forçam a dor do cliente e logo depois mostram que possuem a melhor forma de resolver aquele problema.

Não é incomum ler em livros de copywriting expressões como “colocar o dedo na ferida”, “torcer a faca” e outras que mais parecem saídas de uma sessão de tortura.

O objetivo aqui é fazer com que o público-alvo sinta que precisa de ajuda e, principalmente, que não vai conseguir resolver o problema por conta própria de forma tão efetiva.

Se você não deseja ser tão cruel, eis algumas estratégias de intimidação menos agressivas:

  • Limitar o número de vagas: você pode criar uma quantidade limitada de unidades que serão ofertadas, disparando na persona o gatilho mental da escassez.
  • Apelar para o ego: é possível criar a sensação de que aqueles que adquirem a solução fazem parte de um grupo seleto, de pessoas especiais, que têm a última novidade do mercado.
  • Selecionar os compradores: você pode criar formulários de aplicação, para que as pessoas primeiro se candidatem a adquirir a solução e só depois você decidir quem pode ou não comprar. Isso é muito utilizado em faculdades americanas, em cursos com vagas limitadas, em clubes de investidores etc.

Existe uma quarta estratégia, mas que é tão eficiente que se tornou uma técnica à parte. Estou falando da…

Demonstração de ROI

Você compraria uma nota de 100 reais por 10 reais?

Esse é o tipo de pensamento que os copywriters buscam gerar quando utilizam a técnica conhecida como Demonstração de ROI (sigla em inglês para Retorno do Investimento).

Se você tem uma solução cujos resultados podem ser facilmente mensuráveis em termos financeiros, pode utilizar esta técnica.

Ela consistem em demonstrar matematicamente ao seu potencial cliente que, adquirindo a sua solução, ele estará na verdade economizando dinheiro.

Por exemplo, um curso online de técnicas de copywriting vendido por mil reais que ensine como gerar 10 mil reais com uma sequência de emails.

Ou um curso de capacitação que garanta uma promoção profissional que pague o valor investido no curso em apenas três meses.

Esse tipo de argumento é extremamente poderoso por derrubar uma das objeções mais poderosas em qualquer tipo de venda: a questão do preço.

Ancoragem de Preço

Eu lembro que, por volta de 2013, comecei a acompanhar conteúdos gratuitos do publicitário Conrado Adolpho sobre marketing digital.

Vez ou outra ele mencionava que iria lançar um curso online sobre o tema. E que esse curso seria vendido por 6 mil reais.

A copy não enfatizava esse preço. Apenas o mencionava de passagem durante os conteúdos de pré-lançamento.

Quando chegou o dia de abertura das matrículas, o curso na verdade custava “apenas” 3 mil reais.

Na cabeça de quem acompanhou aqueles conteúdos de pré-lançamento, o curso agora estava sendo vendido por um preço incrível. Com 50% de desconto!

Isso na verdade nunca aconteceu. O que a copy fez foi ancorar um preço mais alto na mente do público-alvo, para depois apresentar um valor mais barato.

Esta técnica, claro, só funciona se a copy conseguiu gerar um valor para o produto superior mesmo ao preço “com desconto”.

Bons copywriters dizem que o ideal é que o texto gere um valor até 10 vezes maior do que o preço cobrado.

Para gerar valor, você pode explicar quantas horas foram consumidas no desenvolvimento da solução, quantas pessoas nela trabalharam, quanto dinheiro foi investido em pesquisa e desenvolvimento.

Outra maneira é quebrar o produto em partes menores e construir o valor de cada parte.

Por exemplo, você pode explicar as características e benefícios de cada módulo de um curso, dando valor a cada um deles.

No final, o preço total do curso deve ser menor do que a soma das partes, gerando novamente aquela sensação de desconto.

E para aumentar ainda mais as chances de o seu prospect comprar, você deve utilizar a técnica das Três Opções Derradeiras.

Três Opções Derradeiras

Ao final de uma copy de vendas, depois de gerar valor e apresentar o preço, é preciso pedir que a sua persona decida.

Uma boa forma de fazer esse pedido é explicando a ela que agora só existem Três Opções Derradeiras:

  1. Simplesmente ignorar tudo o que foi dito e continuar com o problema atual
  2. Tentar resolver o problema por conta própria, gastando mais tempo, mais energia e quem sabe até mais dinheiro
  3. Tomar a decisão inteligente e comprar a solução que resolve o problema

Quando você faz isso, também está utilizando uma das mais populares e subestimadas técnicas de copywriting: o CTA.

CTA: a chamada para ação

CTA é a sigla em inglês para Call To Action, ou Chamada para Ação.

O CTA consiste simplesmente em pedir explícita e claramente o que você quer: um clique, uma compra, um cadastro, um comentário etc.

Boas técnicas de copywriting recomendam que você seja o mais específico possível na hora de utilizar o CTA.

Por exemplo, em vez de “clique no botão para se inscrever”, uma boa copy falaria “role a página um pouco para baixo e clique no botão verde onde está escrito Quero fazer minha insrição“.

E ainda diria o que acontece logo depois da ação realizada, já assumindo que ela será cumprida.

Segundo o já citado copywriter André Cia, existem três tipos de CTA que funcionam muito bem:

  1. Se __ e __ então __. Por exemplo: Se você quer [benefício] e [benefício], então esse treinamento é para você. Clique no botão verde abaixo deste vídeo e se inscreva!
  2. Para você ter/ser [benefício] + [benefício]. Exemplo: Para você ter muito mais vendas do que tem hoje se sentindo confiante mesmo com os clientes mais difíceis, é só clicar no botão verde abaixo deste vídeo e fazer a sua inscrição.
  3. Para [estado desejado] sem [dor] basta [ação]. Exemplo: Para que você consiga vender a qualquer cliente sem sentir nervosismo ou ansiedade, basta clicar no botão verde abaixo deste vídeo e se inscrever no treinamento”.

Você deve utilizar CTAs não apenas para vendas, mas para toda e qualquer ação que sua copy queira que sua persona tome.

Por exemplo, no primeiro parágrafo de uma copy é recomendável que você utilize uma CTA pedindo que a audiência leia o texto ou assista ao vídeo até o final se quiser obter determinado benefício.

Uma excelente maneira de fazer com que sua audiência atenda aos seus comandos é ativando o gatilho mental da reciprocidade.

E isso pode ser feito com a técnica do Ensinar sem Ensinar…

Ensinar sem Ensinar: a amostra grátis de conteúdo

Sabe quando você vai a um mercado e o vendedor te oferece uma provinha daquela comida, só para te deixar com vontade de comer mais?

Essa é exatamente a estratégia por trás da técnica de Ensinar sem Ensinar, popularizada por copywriters americanos como Jeff Walker e Jon Benson no marketing digital.

Esta técnica consiste em, nos seus conteúdos gratuitos, ensinar o quê seu público precisa fazer para resolver determinado problema, mas sem ensinar como.

Na estrutura de carta de vendas de Benson, essa técnica é dividida em três dicas de conteúdo que devem ser dadas durante a copy:

  1. A dica do que fazer em caso de: a copy cita um caso específico de problema do público-alvo e dá uma dica do que deve ser feito para solucionar a questão, mas sem ensinar exatamente como fazer isso.
  2. A dica de fazer do jeito certo: aqui é preciso encontrar alguma coisa que sua persona faça certo, mas do jeito errado. A dica ensina o que deve ser corrigido para chegar ao resultado desejado, mas sem ensinar como tal correção é feita.
  3. A dica do que evitar: essa dica está relacionada com a técnica do Inimigo Comum. Você deve explicar o que deve ser evitado no seu nicho de mercado, mas sem ensinar como se evita tal problema.

O copywriter precisa ter boa habilidade aqui para não entregar mais do que o necessário.

Voltando ao exemplo do mercado, se o vendedor oferecer uma amostra grátis tão farta que encha sua barriga e mate sua fome, dificilmente você irá comprar a comida.

Agora, se mesma com essa amostra grátis o seu potencial cliente ainda não estiver convencido, existem duas técnicas de copywriting matadoras para a persuasão final: Bônus Estratégicos e Garantias.

Bônus Estratégicos

Quando o marketing de conteúdo começou a se popularizar na internet brasileira, era comum ver ofertas de produtos que continham cinco, dez até vinte bônus.

O pensamento de que quanto mais bônus melhor começou a se popularizar tanto que qualquer encalhe de produto velho passava a ser ofertado como bônus.

No entanto, oferecer bônus sem estratégia pode não apenas não acrescentar nada à sua oferta, como também pode diminuir suas conversões.

Isso porque até mesmo bônus oferecidos “de graça” podem criar objeções.

Segundo o copywriter Rafael Albertoni, existem três e apenas três tipos de bônus que devem ser estrategicamente oferecidos em uma copy de vendas:

  1. Bônus Retorno do Rei: é o bônus que tem valor percebido maior do que o próprio valor do produto principal, fazendo a oferta parecer uma barganha. Por exemplo, uma consultoria individual com um investidor profissional em um curso online de educação financeira.
  2. Bônus Matador de Objeções: se você identificou na Tarefa #55alguma objeção que não é resolvida pela sua oferta, pode criar um bônus especificamente para solucioná-la.
  3. Bônus para problemas Futuros: é um bônus voltado para solucionar novos problemas que surgirão quando seu público utilizar com sucesso a solução ofertada. Esse tipo de bônus é estratégico por já pressupor que o seu cliente terá sucesso ao utilizar o seu produto ou serviço. Por exemplo, um curso sobre como lotar um consultório odontológico pode oferecer como bônus um aplicativo de gestão de clientes para dentistas.

Além desses três tipos de bônus listados por Albertoni, é possível utilizar os bônus estrategicamente para ativar o gatilho mental da escassez. Especialmente em produtos de venda perpétua.

Por exemplo, ao lançar um produto, você pode oferecer determinado bônus somente para os 100 primeiros compradores. Ou para quem comprar no primeiro dia.

Os bônus são opcionais, mas a próxima das técnicas de copywriting é essencial. Estou falando da…

Garantia

No marketing digital, oferecer garantias é absolutamente essencial. Especialmente se você está começando a criar autoridade e relação de confiança com o seu público.

A garantia mais clássica é conhecida por todos que já leram uma copy: utilize esse produto por X dias e, se não gostar, receba o seu dinheiro de volta.

Essa garantia incondicional pode ser ainda aprimorada no mercado digital. Você pode prometer devolver o dinheiro e, além disso, deixar que o cliente fique com o seu produto.

Uma garantia mais ousada é aquela que é condicionada à obtenção de resultados. Você pode prometer que, se sua solução não entregar o que promete, você devolve o dinheiro investido e ainda dá algo a mais.

Nesse tipo de garantia, o cliente precisa mostrar que utilizou a solução conforme indicado, porém não obteve resultados.

O truque para a garantia gerar conversão é fazer o cliente sentir que você está assumindo todos os riscos. Quanto melhor for a garantia nesse sentido, melhor tende a ser a sua conversão.

Décadas de estudos e testes de copywriting mostram que o público não se incomoda em pagar por algo que garanta resultados.

Para que a garantia funcione ainda melhor, você deve aliá-la com a próxima das técnicas de copywriting…

Repetição, Redundância e Pleonasmo

Se você tem mais ou menos a minha idade, deve se lembrar dos infames comerciais da Teleshop, conhecida como (011) 1406.

Esses infomerciais infestavam as grades dos canais menos abastados da TV aberta nas décadas de 1980 e 1990.

E algo chamava a atenção em todos eles: a quantidade de vezes que uma mesma informação era repetida.

Os benefícios de produtos como Meias Vivarina, Facas Ginsu e Ab Shaper eram martelados na cabeça de quem assistia a ponto de quase toda criança sabê-los de cor.

A Repetição é uma técnica de copywriting muito utilizada por um simples motivo: funciona.

Grandes benefícios do seu produto, valor, bônus, garantia e outros bons argumentos de venda devem ser ditos e repetidos várias vezes na sua copy.

Isso não significa que você deva criar um texto chato e repetitivo. Você deve, sim, repetir as informações de maneira criativa, variando a forma como a mensagem é transmitida.

Veja cinco maneiras como uma mesma informação pode ser repetida:

  1. Discurso direto: O Ab Shaper vai deixar você com o abdome definido em 4 semanas com apenas 5 minutos de exercícios por dia!
  2. Discurso indireto: Eu sou o Jhonatan e consegui ter o abdome definido em um mês com só 5 minutos utilizando o Ab Shaper!
  3. Exemplo: Esta é uma foto do Jhonatan antes e 4 semanas depois de utilizar o Ab Shaper por 5 minutos diários!
  4. Storytelling: Durante cinco anos, Jhonatan se matou de fazer abdominais em uma academia sem nunca ver os gominhos da sua barriga. Mas depois de utilizar o Ab Shaper apenas 5 minutos por dia durante 4 semanas, ele finalmente perdeu a vergonha de tirar a camisa na praia.
  5. Argumento de Autoridade: Pesquisa da USP mostra que exercícios abdominais com assistência de aparelhos como o Ab Shaper diminui o tempo de obtenção de resultados para apenas 4 semanas.

A repetição de informações essenciais é ainda mais importante no caso de copys feitas para vídeos, já que não é incomum que as pessoas deixem o vídeo rodando em uma aba do navegador enquanto estão se distraindo com outras coisas no computador.

Para prender a atenção desses distraídos, você pode apelar para todos os sentidos e utilizar a técnica da…

Sinestesia: explorando as cinco modalidades de comunicação

Estudos de psicologia apontam que existem algumas pessoas que são mais visuais, enquanto outras são mais auditivas. Algumas gostam do toque, enquanto outras privilegiam o olfato e o paladar.

A técnica da Sinestesia é a forma como o copywriting encontrou para explorar as cinco modalidades de comunicação, que correspondem aos cinco sentidos.

Segundo essa técnica, você deve estimular o máximo possível dos sentidos da sua persona.

Para as mais visuais, utilize imagens, vídeos, gráficos e escreva textos que construam uma imagem na cabeça do seu público-alvo.

Já para os mais auditivos, use sons (no caso de vídeos) ou escreva textos que mencionem barulhos comuns do seu nicho de mercado.

Para explorar o tato, a copy pode descrever sensações que ocorrem em determinadas situações conhecidas do público-alvo.

Por exemplo, em um produto para ciclistas, a copy pode mencionar a sensação do suor escorrendo pela face ou do vento batendo na cara em uma prova de velocidade.

O mesmo pode ser feito para olfato (Aquele cheirinho de terra molhada quando a chuva cai…) e para o paladar (Dá até para sentir o gostinho do chocolate derretendo na boca…).

Nesses três últimos casos, sempre é bom combinar o texto com imagens que reforcem o que está sendo descrito.

Agora, se você leu este artigo com atenção, deve ter percebido que eu mencionei diversas vezes alguns gatilhos mentais…

Gatilhos Mentais: a mais complexa das técnicas de copywriting?

Segundo Robert Cialdini, autor de As Armas da Persuasão, todos os animais (inclusive os humanos) possuem padrões de comportamento fixos que ocorrem quando surge um estímulo específico.

Esses estímulos são os Gatilhos Mentais, que têm sido explorado por publicitários e copywriters de modo a fazer com que as pessoas sejam convencidas a fazer determinadas ações.

Em seu mais famoso livro, Cialdini lista 6 dessas armas de persuasão:

  1. Gatilho Mental da Reciprocidade
  2. Gatilho Mental de Comprometimento e Consistência
  3. Gatilho Mental da Prova Social
  4. Gatilho Mental da Apreciação
  5. Gatilho Mental da Autoridade
  6. Gatilho Mental da Escassez

Posteriormente, Cialdini explanou no livro Pré-Suasão um sétimo gatilho, que antecede os seis gatilhos clássicos. Trata-se do Gatilho Mental do Contexto.

Cialdini é um psicólogo especializado em influência. Mas não foi ele o primeiro a perceber a importância dos Gatilhos Mentais para o marketing.

Muitos anos antes, Joseph Sugarman havia publicado o livro Triggers, que apresenta nada menos que 30 ferramentas de vendas para “controlar a mente do seu prospecto para motivar, influenciar e persuadir”.

Os Gatilhos Mentais constituem técnicas de copywriting tão específicos que serão vistos no próximo artigo desta série de posts.

Neste post especificamente, não teremos tarefas. Apenas guarde-o como referência para as tarefas que virão posteriormente, quando começaremos a montar na prática o seu funil de vendas.

 

Fonte deste maravilhoso material:

Walmar Andrade

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